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嘉信理财投顾业务分析:不断拓宽客户范围,注重客户差异化服务

券商咖啡屋 2019-01-10 12:39:01

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成功打造强大投顾服务能力:大部分客户资产置于投顾管理之下,客户粘性更高


嘉信理财接受投顾服务的客户资产规模已超过公司客户资产总规模的一半:截至2017年末,公司接受投顾服务客户资产规模达到1.7万亿美元,自2015年起已连续三年超过公司客户资产总规模50%。反映嘉信经多年积累打造了强大的投顾服务能力。与之相比,国内大部分券商客户资产仍处于客户自主管理状态,粘性低。

资管业务收入是重要组成部分,其中投顾咨询费逐年上升2010-2017年,公司资管业务收入从18亿美元上升到34亿美元,其中投资顾问占比从21%上升到31%。反映嘉信投资咨询服务受到了市场的认可并产生了持续可观的收入。

嘉信理财客户资产规模情况

嘉信理财收入结构

嘉信理财资产管理业务收入结构

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投顾服务系列:不断拓宽投顾服务的客户范围,并通过精细的客户分层提供差异化服务


嘉信理财从搭建第三方独立投顾平台起步,逐步精细化管理客户,进而推出人工投顾、智能投顾及人工和智能混合投顾服务等,不断拓宽客户范围:1995年首次提供咨询服务,推出独立的登记顾问资源(RIA)项目平台,既留住了客户又控制了相关成本;2002年针对高端客户推出个性化人工投顾服务,其中对需高成本覆盖的当地客户采用第三方独立人工投顾,可见第三方独立投顾和自有投顾并存是成本控制下强化投顾服务和满足多层次客户需求的必要手段;2015年后为进一步拓宽投顾服务客户范围,对投资资金较小的零售客户推出智能投顾,对有明确理财计划的中高净值零售客户推出人工+智能投顾服务。截至2018年3月,嘉信理财投顾服务已经走向成熟,产品化和标准化特征明显,目前主要分为智能、人工+智能、私人定制三大类投顾服务,并实行不同的投资门槛和费率,产品的差异化促使管理费率保持了较高水平。

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嘉信智能投资组合:整合嘉信资源为第三方独立投顾RIAs服务,丰富RIAs客户体验


定位:专为第三方独立投顾RIAs(Registered Investment Advisers)设计,以提高RIAs客户服务效率和丰富RIAs客户体验的一个线上智能投资平台。

模式:采用“B to B to C”模式,RIAs利用平台资源根据自己的客户需求调整投资组合策略和账户功能等定制化平台展现形式,以满足自己业务需求。目前嘉信配置一个专业顾问服务团队专为平台RIAs用户提供技术支持,对于RIAs的客户,可在平台上享有24 / 7/365客户服务。

具体运作流程:

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嘉信智能咨询:针对中高净值零售客户,全智能平台转变为半智能平台,降低成本同时增加客户粘性


定位:专为有明确理财目标的中高净值零售客户设计,综合人工理财顾问和自动化智能投顾为其服务的投资平台。

模式:采用“B to C”模式,2017年3月平台将目标客户群从投资资金较少且有“自助”理财需求的零售客户转为有明确理财目标的中高净值零售客户,平台模式也相应从全智能转变为人工投顾和智能投顾相结合。通过该平台,投资者既可得到量身定制的财富管理方案,又可随时通过电话或视频会议获得投顾专业建议,并获得智能投顾后续跟踪。反映出相比智能投顾,人工+智能模式在控制投入成本同时可以给予投资者更加优质和个性化的服务,对于中高净值客户而言更有吸引力。

具体运作流程:

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嘉信私人客户:针对高端客户,成立私人专属投顾团队为其投资等财富管理需求提供服务


定位:专为有明确理财目标的中高净值零售客户设计,综合人工理财顾问和自动化智能投

定位:专为高端客户设计,以多对一,满足客户投资等多方位财富管理需求的私人专属投顾团队。

模式:采用“B to C”模式,由嘉信私人专属投顾团队为客户提供专属的个性化投资服务,并以服务不满意承诺退款保证服务质量。客户自己管理投资,理财小组仅为客户提供投资建议,帮助其达到投资目标。

私人专属投顾团队服务角色分工:

A:理财顾问:类似于国内的客户经理,掌握客户信息并负责维护客户关系。

B:投资顾问:为客户提供持续的投资建议,是客户根据需要平衡固定收益、期权和房地产规划等领域投资的专业渠道。

C:副投资顾问:可以迅速处理客户除投资以外的所有其他业务需求。

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嘉信网络顾问:针对自有投顾无法覆盖且有当地投顾需求的高端客户,低成本打造独立投顾网络平台


定位:专为有明确理财目标的中高净值零售客户设计,综合人工理财顾问和自动化智能投。

定位:专为有复杂财富管理需求且希望由当地投资顾问为其服务的高端客户设计,为其定制推荐第三方独立投顾的庞大网络平台。

模式:采用“B to C”模式,由嘉信推荐的本地第三方独立投顾为客户提供专属的个性化投资服务。

提供独立投顾网络:网络包括全国约200家预先筛选的独立咨询公司,所有顾问均按照投资管理经验、管理客户资产规模和教育程度等标准进行预先筛选。

定制推荐:根据客户需求和偏好推荐具有适合客户投资管理理念和专业要求的本地投顾。

全面、个性化管理:根据客户需求为其投资、财务规划、保险、税务策略和遗产规划提供专业指导。投顾可管理客户的部分或全部资产,也可以与其他专业人士(如客户律师或会计师)合作协助管理客户的整体财务状况。




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