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【招商】招商总监教你如何谈客户!

河南商易企业管理咨询有限公司 2019-01-10 14:51:11

核心提示: 面对商户,我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话:我们的商业未来运营是怎样规划的,我们的商业气氛是如何营造的,未来商业资产增值的体系是什么。


当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的,住宅地产开发商讲究的是现金为王,快速销售,快速回笼资金。


但商业地产的核心是商业项目的运营。商业地产的业态规划,商业氛围的塑造,商业产业的发展等,需要有耐心沉淀下来。现在很多商业招商陷入了困境。


困境的主要表现就是业态同质化,特别是百货、娱乐等,基本上都是一样,主力百货再招商,影院再招商,餐饮再招商,没有任何特色。


很多开发商把招商包给外包公司,但是把运营自己做,没有未来的运营规划,所以导致为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。


另外,前几年在国家政府的大力倡导下,商业地产形成了疯狂的发展状态,各个地方都在疯狂的扩建商业地产,像有的地方一个县动辄几十万平方米的商业地产。


以长沙为例,有60多个城市综合体,已经远远超出一个城市的需求,这样的商业地产发展,已经出现了强大的泡沫。


所以现在大家都能看到,很多的商业地产,为了争客户,为了拼概念,都提倡返还租金,但是这样做的市场的实现率能达到多少?


调查发现,很多人买铺位后要实现回本,需要很长时间,和宣传有一段差距。怎样去做,才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营?


市场就那么多的客户,一个客户十个抢,超市、影院等,到处都在抢这些客户。


凭什么去抢,很多开发商都是比租金的优惠,免租时间的长短,很少给别人讲我们的业态是怎样规划的,我们未来的五年的发展人气,租金的回报率等,因为我们的思维就是断的。


商业地产缺少了运营规划,尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念,导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境,控制不住谈判的局面,客户问的问题,我们只能苍白的回答。真正的商业地产,要做招商,招商只是其运营的一个环节,所有的招商,包括规划,包括建设,全部为运营服务的。


我们跟客户谈的时候如何吸引客户?


       首先,从运营的角度来说,要清楚客户来不仅仅是因为你的租金便宜,客户投资后,更关心的是未来的升值空间是什么,风险怎么控制等。


       面对招商困境,我们招商人员的素养和能力仍有很大的欠缺,很多情况下只是对招过来的招商人员做基础的技巧性的培训,知识结构和能力体系差别很大。


       这导致我们和客户经常不在一个层次上沟通,很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通,而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通,这就出现断层,不是对等的一种沟通。


      比如客户说,我们将来的人气该怎么打造,我们说,租金便宜;客户说未来几年的升值空间,我们还是说租金便宜;客户在问,我们将来如何和别人竞争,我们的招商人员还是会说,租金便宜。


      一句话,我们只能当复读机。


    招商人员在这方面的知识体系和能力体系,包括谈判体系的培养,建议有如下:


      首先,招商人员自己就是一个经营者,就是一个投资者,要站到客户的角度去思考问题,明白他们的痛点是什么,担心什么,他们对什么有兴趣,他们选择商铺的要素是什么,明白这一块,才能与客户对等沟通。


1、一定要学会找客户

        三个条件:

       有强烈的投资需求,或经营需求;

       有一定的资金实力;

       还必须有对资金的一种控制能力。


2、谈到客户的痛处

       招商人员为什么要谈到客户的痛处?因为客户来的时候,他疑虑,抗拒,担心。


       如果你解释不清,或是解释清了但对你这个人不信任,最后还是不会成交。我们经常发现,招商人员跟客户谈得很辛苦。


       客户为什么就是不成交?因为客户身上穿着几层防护服,一般都是六七层,解释不清楚项目,就会怀疑你这个人。


3、不要脸


        “不”:

       不要强化自己,跟客户介绍时,不要说项目有多么的好,讲这些事没用的,客户不是因为项目好而选择你,而是因为他有需求。


       不管是我们的地段,业态规划,租金,还是未来的营运,招商人员要这样对客户来说:第一,投资的痛处能解决。第二,对他实现一种投资的梦想。


       站到客户的角度,我们是一个投资者,是一个经营者。


       “要”:

       要什么?我们要比客户更了解客户,要走进客户的心里。我们的招商部在培训的时候,不要光讲表面的疑虑怎么解答,一定要做角色模拟。


       一组是投资者,另一组是经营者,我们担心什么,想要什么,你怎么给我们解决,就是这种实战模拟,就是通过这样模拟,我将来的谈判能力,会议的沟通能力,主题的控制能力才能提升。


        “脸”:

       给客户面子,我们要时时刻刻注意给客户足够的面子,足够的尊重。我们招商人员要学习心理学,从细节去了解,了解客户才能打动客户,很多时候可能就是一两句话,一个小动作。


       但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态,缺少对客户的了解,比如说来了一个客户,他的性格,他的气质,他的视野,家庭构成,包括他的孩子,老人,各方面的情况,包括朋友圈的情况,我们都了解以后,才能给客户一种发自内心的尊重。


       作为商业地产招商,首先做的是改变自己,然后是招商策略,招商的流程。

       从客户的角度去研究,用互联网的一句话来说,“大数据时代,以客户为中心”。走进客户心里,研究客户的想法,以及心理需求,我们才能做好招商。


       所有的困境来自于招商人员的素养,谈判能力,以及开发商对运营规划的欠缺。战略定了,我们按照战略去执行会很轻松。


       突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把规划运营前置,然后我们才能给客户一个真正的解答,这才是我们客户想要的东西。


         怎么反思自己,经常说的失败是成功之母,反思是成功之父,为失败而失败是成功不了的,失败后要反思,反思才有进步。


        所以大家要永远记住一句话:失败是成功之母,反思是成功之父。


       有这“父”、“母”,我们才能成长。建议大家都对自己进行反思:知识结构、能力体系、跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目,我们的商业价值和系统,商业核心是什么,我们和别人的核心竞争力是什么。


        面对商户,我们的三大忌语是:租金价格、免租期、以及地段优势。


        三句有吸引力的话:我们的商业未来运营是怎样规划的,我们的商业气氛是如何营造的,未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。


       第二个反思,我们要换位,站到客户的角度去思考,站到商业发展的角度看我们的项目。


        我们的项目有什么优势?存在什么不足?作为一个投资者,客户从我们项目里面得到什么样的需求?客户有哪些痛点?我们都帮助他解决。


       另外客户需要的价值点,我们在这里能实现;客户想到的,我们要说到;客户说到的,我们一定要做到。


        每天要问自己:我今天了解客户的需求吗?我今天了解客户的痛点吗?我今天能解决客户的需求吗?


       我们不能把自己定义为某某单位的招商经理,应该把自己定义为某某的投资顾问,是一个运营的参谋。以专家的身份不断的提出建议。

资料来源:网络

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他们将胖东来理念和先进技术,管理经验与商业企业有机融合在一起,总结了一套成熟,完备的商业管理体系,形成了独特的核心竞争力,先后为数十家商业企业提供服务,在市场上建立了良好的口碑,让商业带来更多利益和快乐。


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