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歪果仁套路深!中企境外投资的这五类“人为陷阱”,千万别掉坑里了

无所不能 2018-12-05 09:10:10


【无所不能 文丨傅维雄】“一带一路”高峰论坛就要来了,中国企业走出去进行境外投资有些历史了。如何防范风险是走出去的企业首先要面临的问题。

 

笔者根据实践体会,总结了5类常见的人为陷阱,同时也顺便开了两个防范的方子供大家参考。

 

境外投资风险很多,所以大家一般都比较注意,会想方设法加以识别和管控。但有一类风险是“人为陷阱”,识别和防范难度都更大,应该特别小心。

 

所谓陷阱,本意是诱捕猎物的坑穴,现实生活中常被引申为小人施诈使人受骗上当的圈套。境外投资中的人为陷阱,乃是利益相关者如股东、中介、评估咨询单位、业务分包单位,乃至政府部门和执法机构等,通过隐蔽的、恶意的手段,让外国投资者在未能觉察或没有防备的情况下吃亏上当的圈套。

 

人为陷阱之所以不同于一般风险,就在于人为的主观故意。一般风险多是客观存在或是自身行为不当引起的风险,它虽然也有隐蔽的特点,但人为陷阱因为有人为的恶意、人为的遮掩,所以隐蔽性更强,更不易察觉,更不易防备,管控也更难,后果也就更严重。



五类“人为陷阱”


人为陷阱在境外投资中是贯穿于从商机洽谈到项目执行全过程的,且种类很多。常见的如下:



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1. 商机中的陷阱


在国外,有的人会利用你人生地不熟的弱点,或者搞配合默契的“仙人跳”,或者搞自导自演的独角戏,让你对假商机信以为真。比如:


项目的真实性有问题:有的人介绍的项目本身就是莫须有的,或者即使有也不是他的。几年前在美国经熟人介绍曾去看过一个煤矿项目,“项目业主”是位头发花白、瘸着腿的老先生。老先生拿着一堆项目资料,一叠与美国总统“合影”的照片,诉说着孩子们不愿意子承父业的烦恼。说是年纪大了,煤炭行情又不好,愿意低价转让。但当去看现场时,却在山上转了一天也没找到与资料照片对应的矿区。没想到的是,老先生还不慌不忙,说下次还可以补看,但为了体现合作诚意,建议我们先付一点合作定金,以赢得先机。当然,我们也不会轻易上当的,赶紧就撤了。


许可、批文的真实性有问题:有的项目可能是有潜在的商机,比如有一条可开发水电项目的河流,但根本还没列入规划、没获得开发许可,开发权更没落到“项目业主”手中。曾有一个东南亚合作伙伴,在介绍其项目时,一会说已经列入国家规划了,一会说总统都让赶紧开工了,一会说矿能部已经同意了,一会儿说许多耗能大户都已在争着和他签协议了。好在我们当地的人脉不弱,经多渠道一验证,发现实际上并不是那么回事。


合作条件的真实性有问题:有的项目似乎合作条件很好,很值得合作,但实际上出入很大。比如某代理在介绍非洲某电厂的技改项目时,说是东道国的技改资金都已经准备好了,就需要找一个像我们这样技术力量强的企业来做。我们一开始就不相信这天上掉下的“馅饼”,但对方还把其能源部长都忽悠到中国来了。没想到部长还挺诚实,一坐下就说就是因为没钱才想找一家中资企业出钱做,如果有钱,找谁做不可以?




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2. 合作中的陷阱


在国外,有的合作伙伴会利用已签订合作协议的机会,搞假合作、真解套、拿不义之财。比如:


剽窃工作成果:有的项目业主找中资企业合作,表面上说是要共同开发,实际上是想利用我们的专业知识和资金来做项目可行性研究,以对项目的技术条件、经济指标进行判断。比如某东南亚水电项目,本来双方已签署了合作协议,但可研结果一出来,对方看到技经指标很好,就借故不再和中资企业合作,把剽窃来的可研成果据为己有,自己去继续开发了。


虚构前期开发费用:比如有的项目,合作伙伴已经做了一些开发工作,发生了一些费用,双方约定对此可以据实补偿。因此对方有的就虚开票据,有的则伪造与第三方的咨询合同,巧立名目,增加费用支出,以争取不合理的开发成本补偿。


中途制造障碍:有的合作伙伴在项目前期开发时为了获得项目机会,可能答应了一些当地人的利益,但对方起初不讲,等双方的合作协议签订后要开工时,一个个要分包工程的、要好处费的便都跑出来了,如果不给就无法施工,让我方骑虎难下。比如某火电项目,要开始场地回填时,合作伙伴就把当地官员的关系户介绍来了,说是以前许诺过的,得兑现。当对方报价过高我方难以接受时,对方就通过政府的公函来施压,威胁将罚款或取消项目。



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3. 项目价值陷阱


为了放大项目价值,隐瞒项目隐患,有的合作伙伴会故意“加工”、“做局”,让我方上当吃亏。比如:


放大资源数据:由于项目的资源状况直接影响项目价值,所以有的项目业主会人为加工资源数据。比如为了让水电项目的水情资料、矿产项目的储量数据更理想,有的合作方特地找“听话”的单位做勘测,或者“一起写”评估报告。有的则是干脆拼凑数据,伪造夸大资源情况。比如前些年加拿大油砂、澳大利亚煤矿等都出现过实际资源储量和勘探报告数据相差巨大的情况,中方吃的亏可不少。比如我们在复核东南亚某水电站可研资料时,发现国外机构做的可研报告中连坝址的高程都比实际大了不少,这种不可能出现的低级错误,就是意图拔高发电能力。比如前些年国内企业热衷于煤矿并购的时候,还出现过项目出让方的法人资料、身份信息都是伪造的情况。最近曝光的河北邯郸招商招来个假韩企的事,就是因为对方假冒韩国现代公司,骗取项目和补贴,造成政府损失6亿多元。


伪造用户需求:为了让投资者下决心投资,有的合作方故意制造虚假的市场需求。比如某国的交通项目,合作方就特地花钱雇了不少当地司机,开着车在项目沿线来回跑,制造虚假的车流量数据。


隐瞒经营隐患:有的合作者为了提高项目价值,不按会计准则、不按经营规范反映经营情况,而是故意隐瞒经营信息甚至篡改会计数据。尤其是一些并购项目,出让方会故意调账,粉饰报表,隐瞒应付账款、应计提的减值准备、潜在的诉讼损失等事项。




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4. 执行的陷阱


项目开始执行后,东道国政府违反承诺、合作伙伴设局套利,造成投资项目执行困难、成本增加。比如:


敲诈项目费用:合作伙伴有时会通过暗地的操作或明目张胆的阻挠,增加项目实施成本,获取己方的私利。比如征地,一般都会委托给外方负责,有的人就会做手脚,甚至连审批项目规划的人也参与其中。他们事先将土地买下,然后借机涨价,事先买不下的,干脆就不让项目进规划,让项目挪地方;又如施工材料,在东南亚某交通项目中,合作协议刚签,有关人员就在沿途事先布好了许多料场,准备发一笔横财了。届时若不用他们的材料,工程就会人为受阻。


投资环境恶化:东道国政府一开始许诺了许多优惠条件,投资者一旦进入,不光优惠没有了,还开始盘剥蚕食、关门“拔毛”。或者三天两头检查,或者暗地里鼓动民众闹事,以达到其不当利益。比如辽宁西洋集团在朝鲜投资铁矿厂吃亏事件,就是因为当初签订协议时条件很优惠,但铁矿厂投产后,电费、资源费、工业水费、土地租赁费等都和说好的不一样了,而且生产的铁精粉也不准对外销售,导致整个停产。



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5. 并购陷阱


在项目并购活动中,为了卖得好价钱,为了吓跑竞争者,有的人也会故意布局,或放烟幕弹,或说亏心话,以从中渔利。比如:


刻意制造竞争:一些人甚至是卖方顾问,为了促成交易或获得理想的交易价格,会不动声色地释放竞争者消息。有的还违反职业道德,利用竞标者团队中的人员,获取商业秘密,并在各方“勾兑”。在澳洲某项目并购时,尽调尚未开始,就发现有澳媒报道某中资企业有意以某价位参与竞争,并志在必得的消息。


顾问缺乏操守:尽调顾问本来是买方聘来对项目的价值和风险进行专业、客观的评价和把关的,但由于有的顾问的报酬采用的是“成功费”机制,项目做成了才拿得到该部分的报酬,所以有的就会不顾职业操守,多估价值、少说风险,希望促成交易。

 


防范风险两剂良方


由上述可知,人为陷阱确实是五花八门,从刚开始接触项目到项目执行完毕,都可能存在。而且由于人为做局,更难发现和处理。


值得说明的是,人为陷阱不同于策略。比如商务谈判中的谈判策略,人家不会一开始就告诉你底牌,也会用上三十六计,以争取最佳谈判利益;比如项目并购时的管理层访谈,人家必须有问必答,也必须如实回答,但人家也没必要毫无保留地把一切情况事先和盘托出;比如为了获得承包合同,人家会说他有多能干,但不会告诉你能挣多少钱。这些都是策略,虽然也是计谋,但更像阳谋,是商业道德允许的。


人为陷阱危害那么大,该怎么发现?笔者以为,没有什么特效药,但有两剂药是可以常服的,即心态和经验、技术。一是把握正确心态。心态不急,思维、行动都会变得理智。冲动是魔鬼,千万不要让机会烤得红了眼;二是经验和技术

 

许多人为陷阱都是针对心态急的外行人的,这些人要么是不屑看陷阱,要么是不会看陷阱。如果有丰富的经验、有专业的技能技巧,是可以发现问题的。比如水电厂的水库淤积问题,人家肯定不会主动披露,外行人也不会关注这种问题,如果你是内行,你就会问对方,他得如实答复。你自己也可以进行判断和调查。如果你心态正确,即使不是业内人士,你也会找专家来帮你判断。


【本文作者为无所不能专家精英团成员 傅维雄】

本文仅代表作者观点,不代表无所不能的立场和观点


本文作者傅维雄将在能源公开课开课了!

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“一带一路”高峰论坛在京举办,境外投资成为热点话题。你知道“一带一路”沿线发展中国家电力投资需求有多大吗?

 

根据2013年的电力消费统计数据来看,“一带一路”沿线非OECD国家的人均年电力消费量仅仅约为1655.52KWH,而同期OECD国家的人均年电力消费量约为7579.49KWH。由此看来,这些发展中国家的电力消费水平极低,发展空间巨大!预计中国电气设备走出去的步伐也将进一步加快,在“一带一路”沿线地区的非OECD国家市场上将扩大到40%左右的市场份额!

 

那么问题来了:境外投资项目应该如何设计开发?如何寻找项目?如何评估项目?如何推进项目?如何设计商务构架?如何谈定关键协议?如何防控境外风险?如何识别市场机遇?

 

本次能源公开课请到中国华电集团公司国际部主任、教授级高工、华北电力大学MBA导师傅维雄,一位资深的海外投资实战“老兵”,带你玩转境外投资。


系列课主题:一带一路电力企业海外投资

直播时间:5月15日(下下周一)起至11月,每月中旬,共七节课

定价:199.0元/节

限时优惠:99.0元/节

七节课打包价:599元

报名通道:扫描文末图片二维码或点击阅读原文




本期嘉宾




傅维雄


中国华电集团公司国际部主任,教授级高工,华北电力大学MBA导师。先后求学于华中科技大学和厦门大学,长期从事电厂专业技术、电力企业管理工作。2007年至今一直从事华电集团的海外业务拓展工作,先后参与、负责了集团公司近百个项目的跟踪、开发工作,在海外投资与风险管理方面有丰富的实战经验,熟悉项目开发与评估、项目执行与管理的全过程工作,在国别环境评估、市场机会分析、商务架构设计、商务沟通谈判、风险识别控制等方面有较深的研究。


课程内容



本次系列课分为7课时,主要包括以下问题:

 

第一讲 境外投资项目开发的基本要求和方法

(1)境外投资项目开发团队的有哪些工作?

(2)如何落实上级部门的决策工作?

(3)如何做好外部机构的审批工作?

 

第二讲  市场机遇量化判断方法

(1)市场机遇如何分类和识别?

(2)如何判断不同市场机遇的影响因素?

(3)对市场机遇如何进行量化评价?

 

第三讲  国别风险识别评估方法

(1)国别风险有哪些?

(2)如何国别风险的影响因素?

(3)如何量化评价各风险?

 

第四讲 商务架构设计技巧

(1)境外项目商务架构设计的重要性

(2)商务架构的种类和目的

(3)商务架构设计案例

 

第五讲 BOT/PPA等关键协议分析

(1)项目开发中有哪些关键协议?

(2)各协议主要内容如何把握?

(3)相关案例分析

 

第六讲 融资谈判与融资协议

(1)融资方式介绍

(2)融资协议如何谈判

(3)相关案例分析

 

第七讲 项目并购流程与技巧

(1)项目并购的方法

(2)并购中应把握的问题

(3)相关案例分析



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